Como já comentei na última coluna, não acredito em respostas fáceis para questões complexas, porém é importante buscarmos referências que nos orientem nessa jornada.
O primeiro ponto se refere ao processo de criação de valor ao cliente. Agregar valor ao cliente é um mantra que se popularizou fortemente ao longo dos últimos anos, correndo o risco de cair no lugar comum. A despeito desse risco o fato é que é necessária a adoção dessa visão. Tradicionalmente, o vendedor habituou-se a basear sua abordagem comercial na comunicação do valor do produto ao cliente. Essa postura não é mais o suficiente. É necessário aliar essa habilidade com a de criação de valor ao cliente. Isso significa o estabelecimento de uma visão que extrapole o relacionamento comercial.
Para atender essa necessidade o profissional de vendas deve posicionar-se como um gestor de negócios. O mantra corrente deve ser: o negócio do meu cliente é o meu negócio. Assim, o foco no cliente não é mais suficiente. Agora a principal orientação é entender o foco do cliente.
Tenho tido muito contato em palestras e conversas com gestores em geral para abordar esse contexto. Por meio dessas conversas fica claro que profissionais com essas características são verdadeiras moscas-brancas. Considerando essa situação se faz necessário um forte investimento nos vendedores campeões, de grande potencial de sua empresa.
Tenho a clara percepção que em tempos de vacas gordas ficamos mais condescendentes com profissionais com desempenho mediano. Não há mais espaço para essa atitude. Entramos na era da produtividade em 150%. Não há fórmula mágica: só as pessoas excepcionais geram resultados excepcionais. As empresas não podem se dar ao luxo de uma atitude complacente com a mediocridade em sua equipe de vendas.
E todo vendedor campeão sabe da importância do relacionamento com o cliente. Nesse sentido, não devemos nos esquecer que por mais que esse relacionamento seja corporativo, sempre lidamos com pessoas. Quem compra é as pessoas não as empresas. Essa visão deve estar clara ao vendedor que é o responsável por levar uma mensagem otimista ao seu cliente. Crise é uma palavra que deve ser extinta do vocabulário do vendedor.
Como vimos a atividade de vendas tende a ganhar importância dentro da organização, com impacto profundo nos resultados e na gestão do negócio. Por isso, é requerido que seja tratada de forma estratégica por todos na organização e principalmente por seu presidente.
O momento atual requer que o presidente atue como um vendedor. Se isso não for possível devido a seu perfil, é requerido que esse gestor ande de mãos dadas com o líder de vendas da empresa, provendo todos os insumos necessários para sua performance. Mais do que resultados práticos, esse comportamento dá sinais claros para a organização a respeito do alinhamento requerido pela empresa.
Um último lembrete: cuidado com as reduções impensadas de preço. Acredito que não há um único vendedor que não esteja lidando com solicitações de redução de preços de seus clientes. E o mais perigoso é que temos todas as desculpas do mundo para aceitar esses pedidos.
Cuidado!! A adoção desse procedimento sem uma visão mais abrangente pode causar um efeito tão negativo que coloque todo seu negócio em risco. Por mais difícil e complexo que seja devemos aliar nossa visão de curto prazo com a de longo prazo orientada a perenidade do negócio. Devemos encarar esses tempos como uma fase de transição e estar muito, mas, muito bem posicionado mesmo para quando as coisas se estabilizarem um pouco mais.
Tudo o que temos visto e vivenciado deixam clara a percepção que estamos diante de um desafio sem precedentes. Como já disse um dos protagonistas dessa nova era, Barack Obama: “Tempos excepcionais demandam medidas excepcionais”.
No final do dia, as organizações e profissionais que encararem esse ambiente como um mundo de possibilidades em detrimento de uma visão pessimista terão a condição de serem os vencedores agora e sempre. Que assim seja.
Por Sandro Magaldi
O primeiro ponto se refere ao processo de criação de valor ao cliente. Agregar valor ao cliente é um mantra que se popularizou fortemente ao longo dos últimos anos, correndo o risco de cair no lugar comum. A despeito desse risco o fato é que é necessária a adoção dessa visão. Tradicionalmente, o vendedor habituou-se a basear sua abordagem comercial na comunicação do valor do produto ao cliente. Essa postura não é mais o suficiente. É necessário aliar essa habilidade com a de criação de valor ao cliente. Isso significa o estabelecimento de uma visão que extrapole o relacionamento comercial.
Para atender essa necessidade o profissional de vendas deve posicionar-se como um gestor de negócios. O mantra corrente deve ser: o negócio do meu cliente é o meu negócio. Assim, o foco no cliente não é mais suficiente. Agora a principal orientação é entender o foco do cliente.
Tenho tido muito contato em palestras e conversas com gestores em geral para abordar esse contexto. Por meio dessas conversas fica claro que profissionais com essas características são verdadeiras moscas-brancas. Considerando essa situação se faz necessário um forte investimento nos vendedores campeões, de grande potencial de sua empresa.
Tenho a clara percepção que em tempos de vacas gordas ficamos mais condescendentes com profissionais com desempenho mediano. Não há mais espaço para essa atitude. Entramos na era da produtividade em 150%. Não há fórmula mágica: só as pessoas excepcionais geram resultados excepcionais. As empresas não podem se dar ao luxo de uma atitude complacente com a mediocridade em sua equipe de vendas.
E todo vendedor campeão sabe da importância do relacionamento com o cliente. Nesse sentido, não devemos nos esquecer que por mais que esse relacionamento seja corporativo, sempre lidamos com pessoas. Quem compra é as pessoas não as empresas. Essa visão deve estar clara ao vendedor que é o responsável por levar uma mensagem otimista ao seu cliente. Crise é uma palavra que deve ser extinta do vocabulário do vendedor.
Como vimos a atividade de vendas tende a ganhar importância dentro da organização, com impacto profundo nos resultados e na gestão do negócio. Por isso, é requerido que seja tratada de forma estratégica por todos na organização e principalmente por seu presidente.
O momento atual requer que o presidente atue como um vendedor. Se isso não for possível devido a seu perfil, é requerido que esse gestor ande de mãos dadas com o líder de vendas da empresa, provendo todos os insumos necessários para sua performance. Mais do que resultados práticos, esse comportamento dá sinais claros para a organização a respeito do alinhamento requerido pela empresa.
Um último lembrete: cuidado com as reduções impensadas de preço. Acredito que não há um único vendedor que não esteja lidando com solicitações de redução de preços de seus clientes. E o mais perigoso é que temos todas as desculpas do mundo para aceitar esses pedidos.
Cuidado!! A adoção desse procedimento sem uma visão mais abrangente pode causar um efeito tão negativo que coloque todo seu negócio em risco. Por mais difícil e complexo que seja devemos aliar nossa visão de curto prazo com a de longo prazo orientada a perenidade do negócio. Devemos encarar esses tempos como uma fase de transição e estar muito, mas, muito bem posicionado mesmo para quando as coisas se estabilizarem um pouco mais.
Tudo o que temos visto e vivenciado deixam clara a percepção que estamos diante de um desafio sem precedentes. Como já disse um dos protagonistas dessa nova era, Barack Obama: “Tempos excepcionais demandam medidas excepcionais”.
No final do dia, as organizações e profissionais que encararem esse ambiente como um mundo de possibilidades em detrimento de uma visão pessimista terão a condição de serem os vencedores agora e sempre. Que assim seja.
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